「良いSEO会社は電話営業なんてせずにSEOで集客してるはず」的なアレ

  • 2015-04-20 (月) 7:26

毎年2回くらい出てくる話題なのでいちいち突っ込むのもどうかと思いますが、割と適当なこと言ってるなというのも見かけるので一応触れておきました。

特に自分ふくめて誰かを擁護したり非難するわけじゃないですけど「Webの会社が電話営業するのは実力ない証」「良いSEO会社はSEOで集客してますよ」というのは(実態ふまえて言えば)全然違いますよという話です。

確かにSEO×電話営業のコンボは嫌われても仕方ないとは思うけど

まず「SEO×電話営業はダメ」と良くいわれるのは、残念ながら「嫌われがちな業界×嫌われがちな営業スタイル」であって、単純にそういうのが嫌いな人や良くないイメージを持つ人が多い(しかも相当多い)というのは良く分かります。というか事実なので仕方ないですね。

とは言っても、例えば営業代行会社がWebサイト一生懸命作ってSEOとか広告とかでWeb集客してるのを見て「Webで集客してる営業代行会社はクソだ」という論調はあんまり聞いたことがないしそう思う人もそこまでいないんじゃないかなと(うーん、たとえが悪いかな)。

つまり、別に営業手法と提供しているソリューションを合致させる必要はないでしょうということですね。SEOにせよ何にせよ、そういうある方法論が全てを解決することはなく、あくまでも選択肢の一つであり然るべきシーンで取り入れるものである、というのは皆さんご存知の通りでしょうし。

顧客へのアプローチ方法の選択はマーケティング戦略以前に事業の成長戦略に沿うべきもの

まずSEOの委託先を検索して探さないとかWebで探さない企業担当者がいたらSEOではアプローチできないわけですよね。検索して探さない企業とは付き合うなというのもなんか違うしおかしな話です。

そもそもSEOで集客すべきとかいうのは単なる各論であって、事業計画上で毎月100社に営業アプローチできないと達成できない計画なのであったら、確実に100社にアプローチできる方法を採択するべきです。事業の成長戦略的には毎月100件以上のリードが必要だがSEOに投資してもそれは達成できないならば目標をSEOに合わせて下方修正、なんてのはあり得ませんね。

ちなみに毎月100件のリードをSEO「だけ」で獲得てるSEO会社、たぶん存在しません。

※というか「SEOの話しかしてこないSEO会社はダメだ」とか良く言われつつ「SEOで集客してないSEO会社はだめだ」というのもなんかある意味おかしな話ですよね良く考えれば。

SEOで集客、、って皆さん思ってるほど母数多くないと思いますよ

さて、うちは色々試した結果、(自社の)検索露出やコンテンツマーケティングを戦術の中心に据え、インバウンドマーケティング寄りのスタイルで行くのがうちの事業にとって最も都合よいと思ったのでそうしてますし結果として良かったと思ってますが、必ずしもそうでなくても良かったわけです。

例えば、うちのSEO HACKSというサイトはSEO系のサイトとしてはそれなりに検索結果でよく見かける部類のサイトだと思います。ちょっとデータ出しますと

  • SEO絡みの検索順位状況
  • SEO3位、SEOコンサルティング1位、SEO会社2位、など良い感じのキーワードでいい感じの順位

  • 「SEO」順位推移
  • SEOという検索語のランキングがいい感じにじわじわあがって3位まで伸びた

  • トラフィック推移
  • 全体のトラフィックも自然検索トラフィックもいい感じにジワジワ増えてる

こんな感じです。(SEOは2013年の夏くらいから本格的に頑張り始めた記憶があります)

で、今この状態でWebから死ぬほど問合せ来ますかとか、来る問合せは全て仕事に繋がる内容ですかと言われればそんなことは全然ないわけですよ。

もちろん有難いことにけっこうWeb経由の新規問合せは頂いてますしその中から受注も頂いてますけど、それ以上に既存のお客さまからの追加注文とか誰かのご紹介とか、よく話聞きますとかもともと知ってましたとか、そういうののが実は割合としては全然多いわけですね。

しかも、リアルな話をするとそういう引き合いのほうが「初めまして、検索して見つけたので問合せてみました」的な新規の問い合わせに比べて営業効率がはるかに良いので、たとえ僕らがSEOをやってる会社であろうとSEOという手段にこだわる必要はないのですね(厳密には、そういう”良い”引き合いを増やす手段の1つにSEOも含まれるので明確に区分けできないんですけど)。

実際、みなさん想像されているほどWeb経由での新規の問合せって多くなくて、1日1件もないとかはほとんどないですが、1日5件来ることも滅多にないです。

さっきの成長戦略の話でいえば、うちの事業部だと全部ひっくるめてだいたい40人くらいの従業員構成でやってますが、仮に倍の80人の従業員がいる前提なら今の新規リード数だと人が余ります。

※サイトのサービス紹介コンテンツが放置気味なのととりあえず作った感が大きい、というのは自覚してますがそれを差し引いてもそんなに増えるとは考えられないです

で多分これがSEOを更に改善しただけで「全体の」リード数が2倍になるということはマーケット需要的にも多分厳しいと思います。ならば今のうちのプロモーションでは「全然足りない」ということになってしまいますので、もっと違うアプローチをとらなければなりません。

「上位表示してるSEO会社が良い説」→割とヤバい

さて、冒頭の話に戻りますが、お世辞にも「電話営業してくるSEO会社にも良い会社はたくさんいます!」とは絶対言えませんのでその辺はまぁ世論が間違ってるとは思いません。

ですが一方で「上位表示してないSEO会社はダメ、上位表示してるとこに頼めばとりあえず安心」説については大間違い、かなりヤバい感覚だと思って良いです。

別にあがってるとこがマズイとかそういうことを言いたいのではなくて、上位表示してるか否か、というのはみなさんが望まれてるような正しい判断基準にはなり得ないという話です。

※順位上がってないサイトの運営者が言っても言い訳っぽいので上がってから言いました。

SEO会社のサイトが上位表示できてる≠自分とこのSEOもうまくいく

まず、その上位表示されてるサイトのSEOを実践してる人と顧客を担当する人が同じである可能性も低いでしょうし、仮に同じだったとしても、リンク売ってくれみたいな(サイトにあまり依存しない)依頼内容でない限り、SEOのサービスサイトとあなたのサイトのSEOも間違いなくやるべきこと違います。

評判良い会社はWeb集客の優先度が低いことが多い

良い会社≠上位表示してる会社、でないことの理由は一番がここじゃないでしょうか。

一般的にこの業界で評判良いとこは規模を拡大したいとかじゃなければそんなに新規集客に困ってないことのほうが多いです。むしろ一定の引き合いが常にあるし、受け切れなくてお断り、ということだって珍しくないでしょう。

無理して工期を取って自社サイトのSEOを改善するために投資する、ということの優先度が相対的に低いのです。

※ちなみにこれは理屈として語ってるのではなくて実態を踏まえてそう言っています。

「SEOで上がってたから」系の問合せはあまり仕事にならない

また、先ほど自社の例でもお伝えしましたが、「検索したら上位表示してたから問合せました」という問合せは意外と仕事にならないことも多いです。

なぜかと言えば、そういう人はやっぱり特定ワードでの上位表示のみを期待してたりとか、何も考えずとりあえず問合せしてるとか、少なくとも自分たちが提供できる価値とかと少しズレたところで相談されるケースが多く、結局は条件合わず断る方向に進むことがほとんどと思います。

またそうでなくてもWebの新規問合せはコンペや相見積もりになるケースが多く営業効率もそこまで良いとは感じられません(なので僕らに問合せ頂く際にはぜひ1社決め打ちでご相談いただきたいと思っています)。

※ヨソの事情は細かく知りませんが、概ね同じようなことは言えると思います。

逆に、おたくの会社のこと前から良く知ってますよ、というのが入口だと、そういうズレがそもそも少ないケースが多く、とても話がしやすいのです。この辺はSEOとか電話営業とかいうよりもマーケティング全体のコンセプトの問題になると思うんですけどね。

補足:じゃあ何を判断基準にするべきか?

こういう話をすると「どこがいい会社なのか最初から教えてくれれば良い」というコメントがほぼ確実に出ます。

そりゃ間違いないなのですが、ぶっちゃけ依頼主との相性も大きいですし、何を求めたいかにもよりますし、必ずしも条件面が合うとも限らないでしょうから、誰にとっても絶対的に良い会社というのはそもそも存在しないと考えておいた方が良いかと。

無責任に特定のどこが良い悪いの話をすることもできない(内情そこまで知らないし)ので最終的に皆様でご判断いただくか、困ったらご相談下さい。

※参考:

まとめ

うちの会社は大分前から電話営業してないしSEOで上位表示できてるのでお仕事下さい

※あとSEOの本を書きました。ぜひAmazonで買って下さい。


“「良いSEO会社は電話営業なんてせずにSEOで集客してるはず」的なアレ” への2件のフィードバック

  1. いい文章ですね、よく勉強しました。つづけて注目しています。ありがとうございます。

  2. […] しれませんが、それはそれで正しい理屈とは到底言えませんので、こちらの記事も参考にされると良いと思います。 「良いSEO会社は電話営業なんてせずにSEOで集客してるはず」的なアレ […]

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